各家银行私人银行业务大比拼

现阶段，我国商业银行业务的发展仍然存在诸多问题，但瑕不掩瑜，未来私人银行的发展空间仍然很大是不容置疑的。

一、前景可观：非保本理财压缩、私人银行上扬

根据《2018中国新兴中产阶层财富白皮书》提供的内容显示，目前中国财富管理市场总量已突破100万亿元，和现阶段不到9万亿元的私人银行规模相比，仍然有较大的发展空间。

（一）我们在之前的报告中已经指出，今年上半年35家上市银行非保本理财规模达到18.84万亿元，较2017年底减少1.32万亿元。其中，国有大行和股份行的非保本理财规模分别为8.39万亿元和8.28万亿元，较2017年底分别压缩4357亿元和8262亿元。因此这个角度来看，在资管新规的约束下，商业银行非保本理财正处于调整的阶段，和其它资管行业一样，商业银行非保本理财规模出现下降也是可以理解的。

（二）和非保本理财相比，商业银行对私人银行业务披露的信息比较少，仅有9家披露私人银行规模数据，如果只以这9家上市银行为例，则今年私人银行业务规模合计达到8.87万亿元，较2017年底增长7%左右，和非保本理财规模下降7%相比，形成明显反差，在非保本理财规模明显压缩的背景下，商业银行私人银行业务却逆势上扬，成为资产管理业务的一大亮点。

二、分化明显：各银行私人银行业务规模、客户数差异较大

（一）分布较为集中，近9万亿元的私人银行业务主要集中在5家银行

商业银行理财业务主要集中在全国30多家银行中，相对来说还比较均衡。但就私人银行业务而言，则明显更加集中与分化。

1、今年上半年，私人银行业务规模在1万亿元以上的银行仅有5家，分别为招商银行（2.03万亿）、工商银行（1.46万亿）、建设银行（1.32万亿）、中国银行（1.25万亿）、农业银行（1.07万亿），合计达到7.13万亿，占所有私人银行业务规模的80%。

2、除以上5家银行外，其余银行的私人银行业务规模均在0.5万亿元以下。管理规模从高到低依次为中信银行（0.44万亿）、浦发银行（0.37万亿）、兴业银行（0.34万亿）、光大银行（0.31万亿）。

（二）客户数参差不齐，4家银行私人银行客户数超过5万户

虽然招商银行私人银行业务规模一骑绝尘，但其私人银行客户数（7.18户）却低于建设银行（12.52万户）、农业银行（10.20万户）、工商银行（8.39万户）。光大银行和中信银行的私人银行客户数分别为3.18万户和3.07万户，平安银行和兴业银行的私人银行客户数分别为2.58万户和2.54万户，浦发银行和民生银行的私人银行客户数分别为1.95万户和1.84万。而浙商银行的私人银行客户数仅为5900户，要明显低于其它上市银行。

（三）私人银行客户质量差异较大，招商银行一骑绝尘

虽然各银行的客户划分标准不一，但从户均资产规模来看，还是能够看出一些端倪。招商银行私人银行业务的户均资产规模达到2833.84万元，远高于其它银行，这也是唯一一家户均规模超过2000万元的银行。招商银行的客户数虽然没有优势，但私人银行客户的质量明显较高。

此外，浦发银行、民生银行和工商银行的户均资产规模分别为1897.44万元、1810.83万元和1740.17万元，中信银行、兴业银行、建设银行和农业银行的私人银行户均资产规模分别为1429.44万元、1347.10万元、1054.31万元和1049.90万元，光大银行的户均资产规模为966.60万元。

显然，我们的结论已经很明确，和同业相比，招商银行不是强在资产管理，而是在财富管理，特别是私人银行。

三、问题不断：虽然规模增长逆势上扬，但目前私人银行业务仍然存在诸多不足

整体来看，目前私人银行业务至少存在以下四个问题：

（一）规模统计口径不一致：中国理财登记托管中心披露私人银行类和高资产净值类存续余额均不足3万亿元

虽然我们在前面指出，目前上市银行私人银行业务规模达到9万亿元，但是中国理财登记托管中心披露的数据似乎没办法验证。中国银行业理财市场报告（2017）指出，2017年底我国私人银行类产品存续余额和机构专属类产品存续余额分别为2.29万亿和6.50万亿元，分别占全部理财产品存续余额的7.72%和22.01%。相较之下，2017年上半年我国私人银行类和机构专属类产品存续余额分别为2.01万亿元和6.48万亿元（占比分别为7.08%和22.83%）。

可以看出虽然私人银行类产品存续余额的占比在逐步提升，但规模却不足3万亿元，和上市银行披露的数据更是相去甚远。即便将高资产净值类产品纳入也无法解释这一悖论。根据中国银行业理财市场报告，2017年上半年和2017年底的高资产净值类产品存续余额分别为2.13万亿元和2.91万亿元，也就是说2017年上半年和2017年底私人银行类+高资产净值类产品存续余额合计达到4.14万亿元和5.2万亿元，同样和前述口径差别较大。

（二）客户标准口径不一致：私人银行客户日均金融资产界定差异明显

虽然2011年8月银监会发布的《商业银行理财产品销售办法》中明确对私人银行客户设置一定标准（即金融净资产达到600万元（含）人民币以上的商业银行客户），但是这个标准在银行具体执行中并不统一。例如，

（1）农业银行、交通银行、中信银行、平安银行和浙商银行的私人银行客户标准是日均金融资产在600万元（含）以上。

（2）建设银行、招商银行和光大银行的标准为日均总资产在1000万元及以上。

（3）工商银行、浦发银行和民生银行的标准为日均资产在800万元以上。

而在如何界定上，《销售办法》也只是规定由客户提供相关资料并签字确认，没有进一步的辅助印证手段。

因此，在私人银行客户的界定上实际上呈现明显的个性化特征，这也使得各银行之间的私人银行业务数据可比性较差。除以上几家银行外，更多的银行则没有披露相关标准。

（三）重要信息披露不一致：各银行之间差异较大

1、通常情况下，我们希望在财务报告能够看到关于私人银行业务的客户数量、管理资产规模、相关举措等信息。但是就目前的这9家银行而言，仅有5家左右披露了以上信息，其余银行披露的信息较为不全面。例如，

2、工商银行虽然披露了客户数量和管理资产规模等数据，但在具体的举措概述方面较为中规中矩；中国银行没有披露今年上半年的客户数量和管理资产规模数据；交通银行仅披露客户数增速数据；平安银行仅披露私人银行客户数量和增速，没有披露管理资产规模数据。

（四）业务举措同质严重：创新意识明显匮乏

国内私人银行始于2007年，2007年3月跨境业务发展较好的中国银行率先提出私人银行，2008年工商银行在金融危机背景下正式推出私人银行业务，随后招商银行和民生银行也开始相继涉足私人银行业务。这些银行由于客户基础较为厚实，零售业务相对较高、产品体系也比较完备，使得私人银行业务在推出便获得不错的发展。但是，纵观披露信息的几家银行，我们会发现，各银行之间的私人银行业务举措同质化比较严重，具体来看，主要聚焦于以下几个方面：

1、大量设立私人银行中心

例如，建设银行设立了327家私人银行中心、同时配备1868名职员；中国银行建立了40家私人银行中心、招商银行在63家境内城市和7个境外城市建立63家私人银行中心和66家财富管理中心；南京银行成立17家私人银行中心或财富管理中心等等。此外，民生银行、中信银行等也在积极布局私人银行中心。

事实上，除以上银行外，长三角地区的其它一些银行也相继设立了私人银行中心，如上海银行、江苏银行、常熟银行等等。可见，私人银行业务的发展已经慢慢渗透到中小银行，成为各银行争夺的焦点。

2、积极大力提供高端增值服务

为更好的获客和固化客户，各银行以期通过提供各类增值服务，来提高私人银行业务的服务价值。例如，兴业银行大力推进“天使俱乐部、园丁俱乐部”等四大增值服务平台体系建设、浙商银行提出打造“机场高铁7*24小时免费专车出行”等高端增值服务。其它一些银行也提供包括高尔夫比较、游艇会之类的高端活动，这些活动虽然某种程度上提高了私人银行业务的吸引力，但运行成本的大幅上升也是明显的。

3、发展家族信托等财富管理业务

和传统理财业务相比，私人银行业务更接近于信托等财富管理业务。例如，建设银行上线家族信托顾问业务系统、农业银行发展家族信托业务、中国银行推出保险金信托，北京银行、民生银行等也提供家族信托业务。

在家族信托业务，各上市银行也进一步发展其它财富管理业务，如投资、税务、法务、并购、融资、清算等多层次服务。从这个角度来看，私人银行业务的服务显然不同于传统理财业务，要更注重财富的管理。

四、概念混乱：两个概念辨析需要明确

我们认为，有以下两个概念需要进一步明确：

（一）范围界定：资产管理与财富管理，财富管理更像信托，私人银行同财富管理

资产管理与财富管理是令人比较容易混淆的两个概念。

1、根据2018年4月27日资管新规的定义，资产管理业务是指银行、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构接受投资者委托，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。

商业银行理财新规则明确，理财业务是指商业银行接受投资者委托，按照与投资者事先约定的投资策略、风险承担和收益分配方式，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。

可以看出，资产管理的理念更侧重于投资端，且不仅仅局限于零售。

2、财富管理的范围除前面所述的资产管理之外，还包括税收筹划、法律咨询、个人风险管理、退休计划、保险计划、遗产安排、不动产管理、境外资产配置等等各方面。

可见，财富管理和信托比较像，涉及个人的方方面面，是以保值增值为目的，主要针对高净值人群，从其涉足的业务范围来看，需要更加深入地了解客户，资产管理业务则显然不需要。因此，从我们的角度来理解，私人银行在某种程度上应更像财富管理而非资产管理，更强调资产配置、组合的思路，更重视保值而非增值，在保值基础上更关注稳健收益下的增值服务。而同时，财富管理的主要对象也主要是个人、家庭、企业（主）等，不仅对象明确、涉及的范围也明显更广，从这点来看，私人银行是属于财富管理业务的。不过，一些银行在划分时又进一步将财富管理与私人银行分开，如平安银行，这主要是划分口径的差异，本质上来讲，二者应是一致的。

（二）客户划分：一般客户、高资产净值、合格资格投资者和私人银行客户

在资产管理或财富管理行业中，客户的划分堪称是一个技术活，从目前来看，起码有以下几种分类：一般客户、高资产净值、合格投资者和私人银行客户。以商业银行理财为例，

1、一般客户之前是以5万为申购起点的申购投资者，现在改成了1万。

2、高资产净值客户是指满足下列条件之一的商业银行客户：

（1）单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人；

（2）认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过100万元人民币，且能提供相关证明的自然人；

（3）个人收入在三年内每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。

3、对于合格投资者而言，这个是资管新规和理财新规中沿用私募基金的划分，合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力，投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人和法人或者其他组织。

（1）具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。

（2）最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位。

（3）金融管理部门视为合格投资者的其他情形。

其中，合格投资者投资于单只固定收益类产品的金额不低于30万元，投资于单只混合类产品的金额不低于40万元，投资于单只权益类产品、单只商品及金融衍生品类产品的金额不低于100万元。

4、私人银行客户的划分主要有日均金融资产余额为600万元、800万元和1000万元三个类别，各银行之间有所差异。

很显然，私人银行客户在各客户类型中划分的标准最高，其次为高资产净值客户、合格投资者和一般客户。

但是，这里面也有两个问题，

1、高资产净值客户和合格投资者之间的界定不是很清晰，前者是商业银行的口径，后者则是沿用私募基金的口径，从目前来看，资管新规和理财新规是支持合格投资者的口径的。

2、除申购起点能够明确以外，其它的划分标准在具体实操上均面临较大困难，除非假设客户本身具有主动提供的动力和动机，否则，从商业银行的角度来看，是很难认定客户类型的。

五、一些思考

（一）思考1：存在的问题不足以掩盖私人银行业务的发展前景

1、尽管在前文指出目前我国商业银行私人银行业务发展过程中存在的诸多不足，但就未来而言，私人银行业务在高净值人群中的渗透仍有很大的提升空间，特别是在现阶段商业银行理财业务明显压缩的背景下，私人银行业务却保持相对不错的增长便能说明问题。从这点上来看，坚持私人银行的业务定位不仅重要而且是必要的。

2、私人银行业务是真正“以客户为中心”的具体体现，私人银行业务提供的诸如投资顾问、消费支付、财务规划、资产配置、产品交易、资讯行情等服务是需要在全面深入了解客户的基础上才能完成，而资产管理业务显然并不需要考虑这些。从这个角度来看，私人银行在稳定客户方面的功能是非常明显的。

（二）思考2：私人银行业务仍以内生于商业银行现有体系为主，可以通过不断迁徙提高客户质量

从组织模式上来看，目前仍以内生于商业银行现有体系为主。2013年3月，与招商银行几乎同时成立的中信银行私人银行因面临业绩不佳的问题，将私人银行部门与财富管理部门合并，暴露出私人银行事业部模式面临的发展困境。在此之前，民生银行私人银行部成立一年后由于业务发展缓慢，北京和上海私人银行分部就划归当地分行，事业部似乎已名存实亡。

不过，从现阶段来看，私人银行中心的建设似有重新抬头之势。例如，截至今年上半年，建设银行和中国银行已分别设立了327家和40家私人银行中心、招商银行在63家境内城市和7个境外城市建立63家私人银行中心和66家财富管理中心；南京银行也成立了17家私人银行中心或财富管理中心等，兴业银行、民生银行等也在积极布局。而我们能够看到的另外一种现象是，更多的银行正期望于通过私人银行业务模式将传统的资产管理业务客户迁徙成为中高端客户，如平安银行。因此，私人银行业务的发展不仅能够起到稳定和固化客户的目的，还可以通过不断地迁徙进一步提高存量客户的质量。此外，客户数本身并不是限制私人银行业务发展的根本障碍，例如招商银行的私人银行产品很多并不是卖给本行零售客户，而是销售给那些采购客户，可见从这个角度来看，私人银行也可以进一步提升渠道销售能力。

（三）思考3：大的方面来看，私人银行有三项业务需要重点挖掘

1、家族信托

基于中国的文化传统和现实情况，越来越多的高净值人群开始重视家族财富的转移与传承。已有诸多国内金融机构，开始意识到将家族信托制度引入资产管理业务的广阔前景。就笔者了解的信息来看，目前中国银行、工商银行、交通银行、民生银行、招商银行、浦发银行、北京银行等都不同程度地开始积极尝试将信托与私人银行资产管理业务相结合。

2、全权委托资产管理业务

该模式起源于欧洲，是将资产配置、保值增值、税务筹划、法律咨询、保险服务、财产传承等服务融为一体，为超高净值人士打理资产的最常用方式。但是在国内，受限于法律法规和分业监管环境，目前还无法提供和境外一样的全权委托服务，但可以通过私人银行整合社会力量，在顾问咨询模式下通过创新服务来达到类似效果。

全权委托资产管理模式适用私人银行金字塔尖客户的需求，其定位是为客户及其家族的事业发展、资产管理、财产传承，甚至是日常生活提供对应的高端金融和非金融服务，体现的是私人银行客户再分层后以客户为中心的综合型服务模式。无论采用何种具体服务方式，尊贵、专享、个性、长期、共赢的服务理念将主导全权委托资产管理业务的发展。全权委托资产管理目标的个性化、多样化将真正考验各家私人银行机构的资产管理能力、投资研究能力、资源整合能力及业务创新能力。

3、针对特定客户的专项业务

例如，浦发银行私人银行为客户推出从资产配置、财富规划到投资交易全过程的“专属投资账户服务”，建设银行为面向住房租赁业务房主推出定向理财产品，招商银行为企业主提供的各类投融资服务等等。

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