　　兴业银行私人银行部总经理薛瑞锋：中外资银行差异化圈地路径

　　“首先是客户数增长。目前中国私人银行市场中，商业银行并不占据主导地位，仅占10%左右。主要原因是高净值客户对服务、产品要求更高，而过去银行一般提供简单的存贷汇业务，导致客户流向证券、基金、保险、信托，甚至第三方财富管理公司。”

　　兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）联合发布的2016年中国私人银行发展报告指出，在中国经济增速趋缓的背景下，高净值人群的财富增长预计到2020年底，将成为世界最大的客群市场之一。

　　尽管该市场业务发展前景广阔，当前私行服务供给端仍显不足。中国私行机构管理的高净值人群财富则尚不到两成，可见市场想象空间。而且，私行业务是中国银行业务新兴领域，各行对此各显其招。

　　兴业银行私人银行部总经理薛瑞锋在接受21世纪经济报道记者专访时表示，银行目前都在积极寻求转型，转型关键是能否抓住中国经济转型及高净值客户增长的机会，同时整合银行集团内外部资源，提高产品和服务能力，成为银行面临的一项重大考验。

　　目前中资私人银行纷纷试水国际化业务。薛瑞锋认为，兴业私人银行整体国际化路径还是采取离岸、跨境并举的方式，希望实现跨境、离岸业务的协同发展。因在海外相对缺少经验，目前将主要采取和外部机构进行战略性合作的方式“借船出海”。

　　针对境外私人银行业务而言，薛瑞锋表示，中资私人银行首先需找出与外资私人银行的客群定位差异。“相较于外资私人银行瞄准中国超高净值客户离岸投资需求，中资私人银行可考虑主打高净值客群，以跨境投资搭配离岸服务，抢攻这一部分市场。”

　　银行主导的缺失现实问题

　　《21世纪》：在高净值市场飞速发展的过程中，对私人银行来说有哪些机会？兴业私人银行又如何把握？

　　薛瑞锋：首先是客户数增长。目前中国私人银行市场中，商业银行并不占据主导地位，仅占10%左右。主要原因是高净值客户对服务、产品要求更高，而过去银行一般提供简单的存贷汇业务，导致客户流向证券、基金、保险、信托，甚至第三方财富管理公司。

　　目前商业银行对高净值客群市场越发重视，一方面是银行转型需要，另一方面，中大型商业银行具有银行集团的全牌照优势，使得对客户综合化服务能力得到了较大提升。

　　《21世纪》：刚才提到，商业银行在私人银行市场中占比并不大。目前券商、基金子公司、保险公司、第三方财富管理公司也在积极开拓高净值市场，商业银行未来需要提升哪方面能力，以满足客户多元化需求？

　　薛瑞锋：相比证券、基金、保险、信托等机构，银行的优势在于整合，可以为客户提供一站式服务。银行目前都在积极寻求转型，而主流的股份制银行都拥有较为全面的牌照资源。同时，银行获取客户资源的能力相比专业机构更强。比如银行的网点优势、客户优势、综合化经营优势，是其他专业机构所不具备的。

　　兴业银行一直坚持做开放式产品平台。即不仅提供兴业的产品，还与外部机构合作，以银行作为平台，一端连接客户，一端连接市场上最优秀的投顾。未来我们的目标是积极拓展产品线，加大对于优质产品的引入。但同时，我们不会放弃提升自身私人银行产品订制化的能力。

　　兴业的应对方略

　　《21世纪》：在降息和经济增速放缓的背景下，各类产品收益率均大幅下降，银行理财收益率也受到影响，市场缺乏优质投资机会。你们如何应对？

　　薛瑞锋：资产荒其实是个伪命题，市场从来不缺资产，缺的是高收益的安全资产。面对这一趋势，一方面主动引入非银类金融机构的产品，采众家之长；另一方面加强产品的整合和创设能力，并建立产品的全生命周期管理体系。

　　《21世纪》：就私人银行接触的高净值人群来看，他们最关注什么？

　　薛瑞锋：高净值客户更重视和强调资产配置，将资产分散在多家机构，资产配置中高风险、低风险的产品都有。据调查，高净值客户平均使用2.7家私人银行机构。

　　从私人银行来看，配置的产品中以银行理财居多。我们做过调研，假如客户在某家私人银行的资产是1000万元，通常其总资产至少为三倍。银行内部会对客户分层管理，不同资产规模客户的资产配置会有区别，越是资产规模大的客户，低风险资产配置占比反而更高。因为对高净值客户来说，资产的保值更重要。

　　《21世纪》：2015年国内股市经历了巨大波动，目前来看私人银行客户对于资本市场配置方面有哪些变化？

　　薛瑞锋：从资本市场来看，私人银行客户去年上半年在股票上的配置比例明显偏高。6月份股灾过后，股票配置比例出现明显下降，近期又出现缓慢增长。这和市场紧密相关，当市场处于较低点位时，向上的概率更高。私人银行是风向标，对市场是非常敏锐的。

　　《21世纪》：目前房市出现分化。调研显示，超过70%的受访者认为未来1年内在中国部分区域将会出现房价下跌现象。这会对资产配置有多大影响？趋势如何？

　　薛瑞锋：中国房地产配置明显比国外高得多，市场情况有很大不同，前期一线城市、二线城市房价上涨幅度较大，我们预测今后高净值客户在房地产配置比例或将持续下降。

　　中外资行的布局分化

　　《21世纪》：目前中资私人银行纷纷试水国际化业务。兴业私人银行的国际化路径以及整体计划是什么？目前采取了何种模式和渠道加大海外布局？

　　薛瑞锋：兴业私人银行整体国际化路径还是采取离岸、跨境并举的方式，希望实现跨境、离岸业务的协同发展，不但能为国内私人银行客户提供更加全面的服务，未来还能捕捉其他国家私人银行客户离岸财富的业务机会。在目标客户的选择上，主要以服务国内私人银行客户为主，希望采取跟随客户的策略，为高净值客户提供全球资产配置的服务。

　　国际化业务是兴业银行很重要的战略性安排。但目前兴业私人银行的客户主要在境内，业务大多集中在中国大陆和香港，海外业务覆盖较少。

　　因在海外相对缺少经验，我们将主要采取和外部机构进行战略性合作的方式“借船出海”，这有助于快速拓展和延伸服务。早在2014年我们就与瑞士隆奥银行签订战略合作协议，在产品提供、专业培训上有密切的合作。

　　未来我们将积极探索更加紧密的合作方式。在自建方面，依托兴业香港分行，积极筹建私人银行服务，希望能够由香港作为第一个出发点，逐步拓展海外私人银行服务据点。相信未来，兴业私人银行业务不仅仅有香港分行，还会在新加坡、美国、欧洲等地逐步拓展。

　　《21世纪》：在高净值人群海外投资方面，外资私人银行做得较早，在服务方面更具优势，你认为中资私人银行如何与外资私人银行进行差异化竞争？

　　薛瑞锋：外资私人银行进入市场早、服务能力较为全面，在抢占超高净值人群离岸投资业务上取得了一定先机，且绝大部分外资私人银行的核心目标客群为可投资金融资产在3000万人民币甚至1亿人民币以上的超高净值客户。

　　未来，随着拥有境外投资需求的客户下沉，将出现以普通私人银行客户（可投资金融资产规模为600-3000万元）为代表的业务蓝海，为中资私人银行提供了后发赶超的机会。对于这部分客户，中资私人银行存在一定的优势，包括国内深入人心的品牌知名度、了解中国客习惯和需求偏好的客户经理，以及国内庞大的线下网络和综合化服务等。

　　在境外私人银行业务的竞争上，中资私人银行首先需找出与外资私人银行的客群定位差异。

　　相较于外资私人银行瞄准中国超高净值客户离岸投资需求，中资私人银行可考虑主打高净值客群，以跨境投资搭配离岸服务，抢攻这一部分市场。

　　比如，中资私人银行可以依靠境内客户经理提供离岸业务转介，客户获取成本也相对较低。此外，外资行在中国境内的对公业务侧重跨国企业及大型公司客户，对中小企业的覆盖不足，中资私人银行可考虑针对中小企业主提供对公跨境金融以及境外投资的特色组合服务等。