私人银行财富管理的变革与创新

私人银行客户的服务需求随市场环境而发生变化，他们不仅看重财富管理的风险、收益和产品类型，而且开始关注财富的隐私保护、税务筹划、家族传承以及市场风险管理。

反观现阶段，私人银行的财富管理和服务越来越局限，一些商业银行的私人银行客户管理跟不上客户需求，无法提供更多的服务，产品缺乏竞争力，导致私人银行客户流失较为严重。

因此，在私人银行领域竞争激烈的大背景下，国内商业银行和金融机构应加快创新，在模式、科技、产品、人才等多维度进行变革，迈入私人银行财富管理高质量阶段。

本文，就当前国内私人银行财富管理业务面临的问题， 及创新路径与发展思路作如下分析。

私人银行客户拓展和财富管理面临的问题

当前，私人银行客户拓展上面临着同行和银行的双重竞争，市场竞争日益激烈。私人银行客户的拓展和维护成本更高，专业化要求也更高，与国际市场逐步接轨的呼声也越来越高，而且国内私人银行财富管理由数量增长转型到高质量发展是必须正视的根本问题。

金融服务和需求更加多元化

私人银行客户的来源较为多元， 既有上市公司高级管理人员(公司高管、高级职业经理人)、中小企业主(家族企业主、私人企业管理人)，还有高级知名专业人士(如律师、财务顾问、演艺明星、科研专家等)。因私人银行客户的教育背景、生活交际圈、个人兴趣爱好、财富观存在较大差异，对于金融服务的认知不同，需要不同类型的金融服务。

拓展和维护成本高，难度加大

私人银行客户的资源比较分散， 一般客户私密性要求也较高。因此私人银行客户的拓展难度越来越大，很多时候需要借助于私人的特殊关系网络。在具体的客户维护上，商业银行也会存在服务差异化不明显、特色不足、财富管理单一、国际化水平较弱等问题，难以与顶尖的外资银行媲美。 在资产的规划上产品思维严重，与私人银行客户的需求难以匹配。

政策和监管的压力剧增

私人银行财富管理的内外部环境发生了很大的变化。传统私人银行的财富管理大多是定位高端专属产品和服务，通过收益、尊享服务来吸引私人银行客户。但由于政策监管，如 CRS、资管新规、信托、私募业务等都在逐步推行新的监管措施，对于私人银行业务造成了较大影响，势必会对现有的私人银行财富管理造成一定的冲击。

另外，贸易战、市场环境、国际局势等都会对私人银行客户的资产和风险造成一定的冲击，在私人银行客户的资产配置上需尽快调整，需把握好大的市场趋势，及时做好预判。

财富管理模式较为单一

私人银行客户是各大商业银行的核心客户群，得到了非常多的重视， 倾注了大量资源，但国内私人银行财富管理仍以数量增长为考核指标，对于私人银行客户的质量、财富管理的水平提升缺乏长远规划。实际情况是，大量的私人银行客户得不到维护，财富管理单一化严重，私人银行客户的贡献度并不高。

构建更加全方位的私人银行财富管理机制

首先应革新私人银行财富管理的机制，以客户为中心的理念，并辅之于个性化、定制化服务，能够将私人银行的服务和产品及时推送到客户面前，并且能够帮助私人银行客户实现财富的持续增长。其次是要构建全方位的私人银行财富管理方案，能够结合不同行业、区域、类型的私人银行客户，进行精细化管理，由不同的专业团队进行对接，解决客户的疑难问题。最后要针对私人银行客户的拓展和维护提供一揽子计划，配置专业的人才队伍，支持分行、支行私人银行客户的挖掘工作。

配置更具国际化和专业化的人才与技术支持

国内高净值人群的增长速度非常快，群体非常庞大，这与国外有很大不同。国内很多私人银行客户群有非常专业的投资渠道，有专属的私人法律顾问、医疗团队和投资经理，想获得他们的信赖十分困难。

因此，在配置人才和技术支持方面要有所行动。具体来看，私人银行顾问以及 KC 团队要有扎实的国际教育背景、投资银行或基金公司工作经历，并且具备专业的投资管理能力， 能够给私人银行客户提供专业化的咨询服务，包括海外置业、海外移民等政策咨询服务。如英国汇丰银行要求私人银行客户经理拥有 CFP 资格，花旗银行则需要 CFP 和 CFA 资格。同时，应加快应用金融科技元素， 如大数据、智能投顾等，为私人银行服务提供账户和结算便利。

完善私人银行财富管理的政策和法律咨询服务

当前，资管新规、CRS、房产税等金融改革措施已逐步展开，有的已进入实质性落地阶段，这些政策和监管举措对于私人银行财富管理造成了很大的影响。一些私人银行客户本身对于政策了解不多，掌握的信息也不完全，有些甚至对于资管新规等专业内容不甚理解，这需要私人银行财富 管理团队的及时帮助。还有一些特殊的私人银行客户，如中小企业主、家族继承者等缺乏投资经验，对于政策和市场的把握不足，难免出现一些投资盲区，在财富规划上仍然较为传统， 踩雷现象层出不穷。

完善私人银行财富管理的政策和法律咨询服务很有必要。十多年的中资私人银行业务大都聚焦于产品设计、服务配置，在政策和法律层面的服务仍然比较欠缺，需要借助于第三方合作机构的支持，这对于维持私人银行品牌较为不利。

当务之急是构建私人银行财富管理的政策与法律顾问团队，既可以从现有的私人银行客户经理中进行选拔和培训，也可以在新进和招聘的私人银行顾问中进行挑选，配备具有政治 学(MPA)、法学(执业律师)和工商管理(MBA)等交叉学科教育背景的人才。

打造有历史底蕴和持续性的私人银行关系网络

打造有历史底蕴和持续的私人银行关系网络需要建立成熟的私人银行财富管理模式，重点可以借鉴国外私人银行的先进经验，如家族管理纯私人银行的先驱宝盛银行就引进了私人银行家，其本身的设立就是采取家族管理为主的模式，并将人力投资作为关键。这种纯私人银行模式能够确立比较长久的关系。同时还应重点把握私人银行的定位，设立私人银行中心是战略定位的核心，发挥业务优势，整合各条线资源，为私人银行中心提供支持，维持与客户更紧密的情感纽带。

培育更具特色的私人银行家族客户群资源

国内私人银行客户的发展已经进入新阶段，从最初的讲求数量增长过渡到高质量发展阶段。庞大的私人银行客户涵盖了各行业、各领域的精英， 特色化家族客户群的开发是其中一个 突破口。

培育更具特色的私人银行家族客户群资源是创新的一个关键。首先是要对私人银行客户的类型进行有效区分，区别于传统的资产划分，以行业、 领域和职业区分最为有效，相似的领域可以设立独立的私人银行客户管理团队，方便管理和维护。其次是要针对特色化的私人银行客户群体进行管理，例如新兴产业的私人银行客户、 家族企业的继承者群体等，配备国际化、年轻化的私人银行服务团队，以寻求一种持久关系。最后，要建立私人银行特色服务品牌，构建差异化品牌，成为行业领先者。