深度分析：私人银行

私人银行的目标客户数量及其资产规模保持较快增速。根据银监会2011年发布的《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户被定义为“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。而实际上国内商业银行设置的私人银行客户门槛从600万元至1000万元不等。

私人银行客群结构开始由以创业企业家为主转向多样化。私人银行客户的主要职业有创业企业家、家族企业二代继承人、职业金领、职业投资人等，2017年85%的高净值人群职业为上述四种。创业企业家仍为高净值人群最主要的职业类型，占比为41%。但随着近年来民营企业的代际传承需求上升，二代继承人的比例上升显著。同时，随着企业管理专业性的提高及资本市场的发展，职业金领及投资人占高净值人群的比例也出现提升。私人银行客群结构的变化意味着客户需求也将改变。首先，创业企业家的老去意味着家族传承的需求上升；其次，专业知识更丰富的职业金领的增加意味着财富管理专业化的需求提升。

图1 2009-2017年个人可投资资产1000万元以上的高净值人群职业占比变化

数据来源：招商银行&Bain《2017年私人财富报告》

私人银行客群主要分布于粤、沪、京、江、浙五个省市，但近年来区域集中度逐渐降低。2016年，粤、沪、京、江、浙五个东部沿海省市的高净值人士人数占全国总数比例约为47%，其持有的可投资资产占全国高净值人群财富的比重约为62%。近年来，随着中西部省市的经济发展，当地私人银行客户数量也增长较快，2008-2016年，除上述五省市外的其他省市高净值人群占比由不足50%上升至53%。而由于2016年一二线城市房地产价格的快速上升，2016年上述五省市高净值人群财富比例跃升至62%。

目前高净值客户选择私行最看重的要素是品牌好和团队专业，且品牌和专业近几年越来越受客户关注。2017年，高净值人士选择境内私人银行/财富管理机构的主要标准中提及率最高的为品牌好（61%）、团队专业（58%）提及，提及率分别较2015年提升12%、4%。品牌和专业受重视程度的提高反映了行业的两点变化趋势：行业的头部效应正在逐渐形成，客户期待得到的服务正由产品营销转向专业服务。

图2 2013-2017年高净值人群选择私人银行/财富管理机构主要标准

数据来源：招商银行&Bain《2017年私人财富报告》

私人银行客群资产主要配置资产多元，近年来银行理财成为主流产品，未来股票投资比例将有望回升，理财进入注重差异化竞争的相对平稳阶段。高净值人群配置的主要资产类型包括储蓄、银行理财、债券、信托产品、股票、公募基金、保险、投资性房地产等。近年来资产配置主要变化趋势为银行理财占比上升，而储蓄、股票的配置比例下降，这与2013年以来银行理财产品步入高速增长期的趋势一致。银行理财产品可期获得较为稳定的收益，同时期限较短、流动性较高，受到了高净值人群的青睐。

图3 2009-2017年我国高净值客户资产配置变化

数据来源：招商银行&Bain《2017年私人财富报告》

中国的私人银行起步于2005年，2007年中行、招行私人银行的开业标志着私行行业步入中资时代。2005年，瑞士友邦银行在中国成立首家私人银行，随后花旗、汇丰、法巴银行等外资私人银行纷纷进驻中国内地。2007年3月中国银行与RBS合作在境内推出私人银行业务，8月招商银行私人银行部正式成立，随后工行、中信、建行、交行、民生等多家中资私人银行开业，中国私人银行的竞争格局初现。中资私人银行客户门槛不一，其中交通银行的200万美元为行业最高，其他大中型银行客户门槛大多在600万元-1000万元。从2018年半年报披露私行数据的大中型银行来看，农业银行客户数量最多，达10.2万人，而招商银行则成为了国内首家私行AUM超过2万亿元的银行。

表1 2018年上半年中国私人银行主要数据对比

数据来源：公司财报

国内私行提供的服务内容主要为银行理财产品销售及其他金融产品的代销。我国私行由于起步较晚，提供的服务较为有限。首先，我国私人银行提供的产品种类较少，产品主要包括货币市场类、固定收益类、权益类投资的资管产品，而私募股权投资、金融衍生品、海外投资品等类别资管产品较短缺。其次，受金融分业经营限制，商业银行在服务高净值客户的过程中主要扮演代销商角色，产品定制化程度较低。第三，我国商业银行提供的私人银行服务过于侧重资产管理，服务多元化程度较低。国外私人银行提供的增值服务包括家族继承、医疗健康、投融资、合理避税等，国内私行在这些服务上尚处于起步阶段。

图4 截止2018年9月末工商银行私人银行代销产品结构

数据来源：工商银行

以招商银行为代表的中国私行开始在全球范围内崭露头角。在欧洲、美国，私人银行是一个较古老的行业，其行业格局也长期相对稳定。2015年，中国私人银行开始在国际上崭露头角，招商银行、工商银行及中国银行进入全球私人银行前25名，其中招商银行私人银行上升速度最快。2017年，招商银行私行规模已排名全球第13位，超越了瑞士百达银行、汇丰银行及德意志银行等欧洲老牌私人银行。

表2 2012-2017年全球私人银行排名变化

数据来源：Scorpio Partnership

私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，目前全球主流私人银行模式分为三类：纯私行模式、全能型银行模式、投行型私行模式。纯私行模式为最为传统，以私行业务作为单一业务品种；全能私行模式为银行兼营多品种业务，私行业务是其中一个板块；投行私行模式指以投资银行业务为主营业务，私人银行业务主要为其投行客户服务的业务模式。根据Scorpio数据，2017年全球私行AUM排名前25位的银行中，纯私行模式共有3家，管理资产规模占前25位总规模5.70%；投行型私行模式共有2家，管理资产规模占前25位总规模16.57%；全能型私行为主流模式，共有20家，管理资产占比达77.73%。

纯私人银行模式为最传统而典型的私行模式，发源于瑞士，目前该模式下主要银行亦集中于瑞士。此类型银行的核心业务和营业收入基本来自于私行财富管理，以吸收资产和服务客户为中心，较多传统私行通过数十甚至上百年的私人理财服务，建立品牌声誉，形成固定而忠实的客户群体。该类模式主要市场参与者有瑞士的Julius Baer（宝盛）、Pictet（百达）、EFG（盈丰），英国的C.Hoare & Co，以及美国的Atlantic Trust，均为典型传统意义上的私人银行。根据Scorpio数据，2017年全球纯私人银行机构中管理资产最高者为Julius Baer（宝盛），管理AUM达3883亿美元，列全球私行第11位。

宝盛银行创设于1890年，初期采用合伙人制度，董事会成员中以家族成员为主，经统计直至2012年，董事会主席由4代Baer家族成员接续担任，其他成员亦在管理层中多有任职。宝盛为获取新发展机遇，1980年公开招股，但早期仍以家族投票权为主，以保障集团战略延续性，2005年开始实行同股同权，股东投票权与董事会成员选聘逐步趋向现代公司治理制度。传统的私人银行家族管理品牌同现代管理机制与技术的结合，赋予宝盛较快发展增速。2012年至2017年宝盛私行AUM实现CAGR14.1%，增速列第4位。

宝盛将人力投资作为竞争关键，在引进高层次私人银行家人才之余，内部建立了完善的激励与考核体系，包括为高级管理层成员设立的DBP（延迟奖金计划）、EPP（股权激励计划），为普通雇员设立的DCP（延迟现金计划）、PSP（优先股激励计划）等。激励计划与完整的考核KPI体系挂钩，管理层成员的KPI指标体系包括核心指标、项目指标、整体指标、个人指标四大板块，其中核心指标主要包括盈利能力、费用管控、新增资产、人员稳定等，项目指标包括提升战略能力、加强并购整合、提升平台系统能力等，整体指标包括合规与风险管理等，个人指标包括提升专业能力等。董事会与管理层根据清晰的KPI体系每年进行考评以确定激励方案，公司成员由上至下目标一致，构成了宝盛核心竞争力。

宝盛专门成立PCS（全球商业机会平台），根据客户委托的范围和协商内容遴选供应商，就资本市场、融资、公司金融和投资解决方案等提供独立意见。宝盛的PCS目前没有自营产品，是一个典型的开放式平台。在此公共产品平台策略下，宝盛并不承担销售第三方产品的压力，因此相对能够保持令客户信任的独立性。

以宝盛为典型案例的瑞士私人银行业务具有以下特点：（1）业务模式包括“投资咨询模式”与“全权委托模式”，以客户关系为核心。（2）公开产品平台，产品来自内、外部机构和全球市场，秉承为客户选择最佳产品原则。（3）客户主要是来自欧洲其他地区以及俄罗斯、亚洲、中东等地区的离岸客户。（4）拥有成熟的私人银行 IT 系统，可以向客户提供报告、市场分析到交易执行等一站式服务。（5）具有资产管理、客户关系管理和法律及税务筹划专业能力和丰富经验的私人银行家，激励体系完善，以人为本。

全能银行私行是当前全球私人银行经营的主流模式，主要优势有品牌渗透度更高、产品体系更强大等。全能银行除开展私人银行业务外，还开展一般零售银行、公司银行及投资银行、资产管理业务等。2017年全球10大私人银行中有8个属于这一类型，如瑞银、瑞信、摩根大通、花旗等。全能银行的主要优势有三个。首先，品牌知名度更高，可利用零售、投行等多种渠道获得私人银行客户。第二，私行AUM更大，因此规模效应更突出，有利于降低成本。根据Scorpio Partnership的数据，2014年全能银行私行平均AUM为1731亿美元，大幅高于独立私行的382亿美元；而全能银行私行的成本收入比为78.8%，较独立私行低11.1%。第三，全能银行产品体系更发达，因此通常具有更强的服务能力。瑞士信贷是欧洲全能型私行的代表，将财富管理定于战略高度，其私行业务具有因地制宜开展业务、实现集团内有效的资源整合、经营效益较高等特点。

图5 全能私行与纯私行对比

数据来源：Scorpio Partnership

全能私行参与者中，瑞士信贷已将战略明确定位为财富管理与私人银行。财富管理及私人银行一直是瑞信信贷的主要业务板块之一。在私人银行及财富管理业务的呵护下，瑞士信贷是受2008年全球金融危机影响最小的银行之一。

瑞士信贷具有全球化的经营布局。瑞士信贷共有瑞士环球银行（Swiss Universal Bank）、全球财富管理（International Wealth Management）、亚太事业部（Asia Pacific）、全球市场（Global Markets）、投资银行和资本市场（Investment Banking & Capital Markets）、公司中心（Corporate Center）和战略重组单位（Strategic Resolution Unit）等7个事业部。瑞士信贷在全球范围内开展零售银行、公司银行、资产管理、投资银行、私人银行等业务，不同地区的私行业务分别以瑞士环球银行、国际财富管理事业部、亚太事业部开展，其中国际财富管理事业部的私人银行AUM及收入规模最大。

私行按地域多条线经营，满足了客户的差异化需求。不同的私人银行市场具有不同的特征：亚太新兴市场的私行客户增长最快、欧洲成熟市场财富规模占全球的一半以上、瑞士市场则是全球私行最发达的市场之一。瑞士信贷通过瑞士环球银行、国际财富管理、亚太事业部三个部门分别经营这三个地区的业务，有利于满足客户差异化的需求，如成熟市场客户更看重资产保值，新兴市场客户更倾向于创富等。

投行型私人银行是指设有私人银行业务模式的投资银行，该类银行主营投行业务，设置私人银行的目的是吸引超高净值客户（UHNWI）参与投行产品。这类银行的代表是美国大投资银行，如高盛（Goldman Sachs）、摩根士丹利（Morgan Stanley）等。

投资银行凭借其在证券经纪、资产管理等资本市场业务中经验，可针对超高净值的个人客户提供与资本市场相关、独有高质量产品的通道，如合作投资(co-investments)、股权投资产品等，作为其公司融资业务的延伸。投资银行除了结合其自身资本市场业务禀赋外，也积极收购其他专业性私人银行机构提高产品与服务供应能力。例如，高盛2003年收购向美国公司高管提供理财服务的财务咨询公司Ayco，Lehman Brothers在2003年收购面向高净值客户的资产管理公司Neuberger Berman，2005年收购专营商品和基础产业对冲基金的Ospraie公司 20%股权等。目前，投资银行已成为重要的私人银行机构，在私人银行业务市场中占有相当的份额，根据Scorpio数据，全球前25位私人银行中虽仅有2家投资银行（摩根士丹利和高盛），但其管理资产规模占25位总规模的16.6%，集中度可观。但投行型私行在全球市场上仍数目寥寥，主要是商业银行从事的私行业务占据主流。

图6 国际投行Morgan Stanley私人银行服务模式

数据来源：Morgan Stanley官网