工行大同分行私人银行客户贡献系统第一

2018年以来，工行大同分行认真剖析私人银行业务正反两方面的经验，对标同业及系统先进，把脉不足，对症开方，研究市场需求、主动出击，以竞赛助推、以激励引导、精准帮扶、分类施策、提升客户、做大产品，全力推动私人银行客户贡献提升，系统第一。

   一、掀起竞赛热潮，助推提质增效落地。在全辖开展以“讲市场、讲产品、讲策略；比配置、比结构、比贡献；提升客户覆盖率、提升资产配置率、提升资金外拓率”的“三讲三比三提升”的竞赛活动，从而达到“扩规模，增中收”目的，在全行形成“比业绩、比贡献”的业务发展氛围，努力使配置私人银行产品和中收的目标实现。

   二、强化精准帮扶，落实业务发展战略。市分行针对各支行近年来业务发展的不同，全面制定一行一策私人银行业务发展方案，明确各支行下一步业务发展方向，促进各支行私人银行业务的发展。同时，私人银行分中心人员深入各支行帮扶，配合督导业务发展方案的落实，实施精准营销对签约未配产品客户，与支行分管行长、客户经理共同分析研究，因人制宜有的放矢为客户制定产品配置方案、递送投资回顾报告，并与支行客户经理共同实施，提升客户资产和产品配置；对于有些没有配备私人银行客户经理的支行，私人银行分中心财富顾问深入基层直接面对客户、营销维护客户，以更强的专业知识无缝对接客户，以敏锐的市场前瞻性把握机遇，赢得私人银行业务的高成效。

   三、加强团队建设，促进素质能力提高。加大私人银行业务培训力度，采用“请进来、走出去”“远程教育”“结构化培训"“以工代训"等多种形式，更好地提高职业素养，增强职业精神，熟悉专业知识，掌握实践技能。在全行推广私人银行专业资格认证考试，加强对从业人员的专业知识、沟通技能、礼仪修养、文化底蕴的培训，缩小客户经理与高端客户的沟通差距，熟练掌握私人银行金融产品内容和特点，逐步提高顾问咨询、全权委托资产管理的能力。8月24日，在全省私人银行专业服务技能大赛中，该行私人银行中心夺得大赛团体赛一等奖。

   四、深挖存量潜力，做好客户精准提升。按照按月提取的各支行客户资产明细，做好客户资产提升工作，力争稳定客户和增加高净值和超高净值客户数量。提高个人产品组合服务能力，深挖存量客户潜力。统一产品视图，将个金产品作为私人银行客户产品配置的组成部分，针对客户需求提供综合化金融产品配置。通过财富中心、贵宾理财中心等渠道，发展和维护客户，进一步提高客户的产品持有率，用黑金卡、贵金属、第三方存管、个人贷款等业务多方位、多角度稳定客户，争取成为高端客户一揽子业务的主办银行，批量提升潜在客户，提高客户的资产留存率、回归率和提升率。

   五、发挥产品优势，强化重点产品配置。在产品销售上，进一步优化非现金类配置、私人银行专属资产配置，根据客户需求，结合私人银行条线不同期限的产品线，大力推进私人银行现金管理、稳健型、进取型三类全权委托资产管理产品销售，以该行不同功能的卓越产品争取客户。在巩固私人银行自营产品销售的同时，加强创新型理财产品的营销力度，提高产品创收能力。