外资银行：失落的十年

2005年，在华外资银行的资产份额占比为1.91%；2014年，这一比例下降到1.84%。这一组尴尬数字的背后，是41家外资法人银行和92家外国银行分行集体失落的十年。

2005-2007：“狼来了”

2005年，距离入世承诺的2006年底中国银行业全面开放还有一段时间，外资银行意气风发，摩拳擦掌，纷纷调整在华发展战略。那时候，几乎每家国际咨询公司手里都有几个外资银行中国区发展战略项目，赚得盆盈钵满。

而另一方面，中国银行机构深受坏账率困扰，被宣判处于“技术性破产”边缘。面对外资银行的大举进入，心甘情愿摆出“学生”姿态，提出了“引资、引智、引制”的口号。听说某城商行与某欧洲银行沟通入股事项的时候，天天在机场铺红地毯，敲锣打鼓，大设酒宴，以国家领导级待遇接待来访专家。

在一片“狼来了”的恐慌中，2007年底在华外资银行资产份额占比达到2.38%，比2005年高出47个基点。然而，恐怕没有哪家外资银行会料到这个数字很可能是外资银行在中国市场能够达到的最高值。

2008-2012：“外来和尚念不好经”

2008年，全球金融危机下，国内外资银行针对高端客户主打的QDII开放式海外基金几乎全军覆没，原本遭遇高端客户流失的中资银行，纷纷加快建设财富管理中心和私人银行中心，承接从外资银行回流的高端客户资源。除了在理财等零售业务上折戟沉沙，外资银行也因为母行自顾不暇，资金紧张，再加上主要客户的业务收缩，批发业务规模大受影响，资产增速下滑。

与此同时，国内银行纷纷上市，资产量大涨，对外资银行的态度也出现了微妙变化。据说前面提到的那家城商行，后来只是派辆车去机场接人了，铺红地毯，敲锣打鼓的盛况不再。

在“外来和尚念不好经”的议论中，外资银行资产占比到2009年下滑到1.71%。2010年，苏格兰皇家银行主动关闭了中国区零售和中小银行业务，这是外资银行第一次公开的收缩举措。

然而，不可否认的是，外资银行在外部引发了鲶鱼效应，在内部通过入股改造了中资银行，提升了中国银行业的整体管理与运营水平。如法国巴黎银行入股南京银行，双方合作发展消费金融业务，培养了国内第一批微贷技术专家，现在这些技术专家都是银行个贷、P2P机构、消费金融公司等微贷领域的领军人物。

2012年以后：“那就这样吧”

就在外资银行的存在感越来越弱的时候，自贸区的横空出世，离岸人民币业务限制放宽、资本项目逐步开放等利好消息似乎给了外资银行希望。

然而，现在的外资银行早已没有了当初的意气风发。没有了斗志，没有了清晰的发展战略，不少外资银行成了政策的“应声虫”。据说不少外资银行在自贸区开设分行的时候，甚至连业务范围都还没想清楚，非常茫然。

再看看近两年热议的“互联网金融”、“直销银行”、“民营银行”等话题，除了偶尔在中方合作银行的通稿里看到某些外资银行的名字外，似乎很少听到外资银行的声音。而“德意志银行关闭在华零售业务”、“渣打银行零售业务亏损，恐怕也将步其后尘”等消息，听来倍感凄凉。

为什么外资银行会“混成这样”？

外资银行这失落的十年，一方面是因为自食其果，早期部分业务过于激进，结果在国际金融危机下沉戟折沙，自己打破了“技高一筹”的神话；另一方面是因为在与监管部门博弈的过程中，一直处于下风，毕竟早期激进后的“一地鸡毛”，给监管部门落下了口实。

回顾过去十年的监管政策，中国政府对外资银行的政策始终较为审慎，整体原则是逐步给予部分国民待遇，直至完全国民待遇。

在进入初期，外资银行被给予了较大的税收优惠，享受到了国内银行都没有的超国民待遇。然而，经历了蜜月期后，外资银行很快就发现，虽然中国政府承诺了逐步全面放开银行业，但在各项业务审批方面，仍然设置了较多规定。如就外资银行入股中资银行，监管规定单个外国银行在单个中国国内银行投资入股比例不得超过20%，多个外国银行投资入股比例总额不得超过25%，以此避免国内银行沦为外资银行傀儡。于是乎，外资银行与监管部门的每次谈话，到最后都会变成诉苦和讨价还价。一开始，外资银行往往先表示支持和理解监管部门的审慎原则，然后开始诉苦，表示各种难受，如25%的流动性指标规定束缚了手脚，再如税收部门在界定营业税基础的时候，对所有银行业务都是按毛利来算，这不符合外资银行业务特点等等，到后面不忘说说自己母国的监管部门是怎么做的，最后与中国监管部门讨价还价。

原来听说不少外国银行分行的合规部负责人是老外的时候，我是很不理解的，因为这往往意味着还必须得给这个老外派个贴身翻译才行，而且这贴身翻译得有些专业知识才行，要知道中国的监管条例还是很复杂的。后来才理解，如果不是老外的话，可能监管部门都不给你诉苦的机会。

大概是外资银行的“祥林嫂”精神，终究还是打动了监管部门。2014年9月，银监会发布了新的《外资银行行政许可事项实施办法》，在市场准入、人民币牌照、网点扩张、资本补充、新业务审批等方面做了优化调整，可以说是银行业的进一步对外开放。

然而，十年时间已经过去了，中资银行的实力今非昔比。虽然在信用卡等业务方面，外资银行终于获得了完全国民待遇，但为时已晚。在全国信用卡发卡量已经超过了4.5亿张的今天，花旗银行的信用卡推广显得格外艰难。

这十年，各家外资银行都是怎么过来的？

　　在中国，外资银行有代表处、外国银行分行和本地法人银行三种形态。代表处主要从事客户联络与转介，所有资金来自总部拨款，生存方式较为简单。我们今天就重点说说外国银行分行和本地法人银行在中国的生存策略。

外国银行分行的业务模式

外国银行分行有两大特点：一是资金来源非常有限；二是极其渴望获得人民币牌照。

外国银行分行多数尚未拿到人民币牌照，就算拿到，也可能只是吸收大额人民币存款的有限人民币牌照，因此个人存款几乎为零，基本上就是一些外企高管的存款。而企业存款往往是企业贷款的衍生品，金额有限。同时，由于国内外币同业拆借利率较高，且受政策因素影响较大，具有较大的不确定性，也不是业务发展的长久之计。

因此，外国银行分行往往非常依赖海外拆借。然而，海外拆借受外债额度（Foreign debt quota，简称FDQ）限制。短期FDQ一般为注册资金的1.5倍到2倍，中长期FDQ需要发改委审批，一般用于中长期项目融资，需一事一议。

在资金来源有限的情况下，获得人民币牌照是外国银行分行扩大业务范围，做大业务规模的唯一希望。为此，总行可能会采取业务转介、咨询费等方式暗中补贴在华分行，帮助其满足人民币牌照申请的盈利性要求。在2014年取消盈利性要求后，不少外资银行的总行“蠢蠢欲动”，纷纷督促其在华分行采取行动。

在“资金来源非常有限，极其渴望获得人民币牌照”的背景下，不同的外国银行分行做出了不同的选择。

从客户选择和风险偏好两方面来看，我们可以总结出四种具有代表性的业务模式：

一、是安逸型。

在资金来源有限，且无人民币牌照或仅有有限人民币牌照的情况，大多数外国银行分行选择了安逸型的业务模式，即以母国的，或与母国有着紧密关系的大型企业为主要客户，以单笔额度较高的企业贷款为主。如澳洲联邦银行刚进入中国的时候，基本上前五大企业客户占据了其70%以上的贷款份额。同时，由于外国银行分行手里握有较为便宜的外币贷款资源，因此往往被邀请成为外币银团贷款的参与行。这种“安逸型”业务模式的人力成本投入较低，经营风险相对较低，有助于达到人民币牌照申请规定的连续2年盈利的基本要求（2014年新规已取消这一要求）。

二、是操劳型

以母国的，或与母国有密切贸易往来的中小企业为主要客户。这些外国银行分行往往以贸易融资、供应链融资等低风险业务为主，业务周期较短，运转效率较高。这种业务模式的人力成本投入较高，但业务风险较低，且针对中小企业的手续费项目往往较多，因此整体利润率较为客观。如德国商业银行上海分行有上百人，其中约40%专职从事贸易融资业务，这么大的人员规模在外国银行分行中并不多见。

三、是试验型

以风险度较高的中国本土中小企业为主要客户，尝试将在母国的中小业务经验移植到中国。如泰国开泰银行在深圳地区充分利用总行在泰国得以验证的成功经验，倾向性服务中国本土的中小企业。这种模式以中国本土中小企业为主要客户，风险度较高。如在母国没有较为扎实的中小企业贷款技术，一般外国银行分行都不敢这样做。

四、是傍大户型

以中国本土大型企业为主要客户。这类银行往往具有较强的行业专业性，目标客群较窄，对通过获得全人民币牌照，升格为法人银行，从而覆盖更多客群并不感兴趣。如荷兰合作银行在农业领域有较为丰富的行业经验，以中国地区排名前十的农业企业为主要目标客户，曾协助光明银行开展海外并购业务。

本地法人银行的业务模式

与外国银行分行相比，外资银行本地法人银行具有两大特点：一是已经拿到了全人民币牌照，业务范围更加广泛，也可以通过网点吸收存款，资金来源渠道比外国银行分行更加丰富。然而，外资银行的网点拓展并不如意，即便拿到全人民币牌照，吸收存款的能力仍然有限。在这种情况下，外资银行往往分外珍惜自己的贷款资源，对客户较为挑剔。从贷款不良率来看，在中国银行业整体不良率达到1.6%时，外资银行的不良率仍然维持在0.5%左右。

二是需要应对与本地中资银行日益趋同的监管要求。如在2012年以后，所有本地法人银行都需要遵照75%的存贷比指标要求。在这种情况下，本地法人银行在客户选择和产品选择两方面做出了不同的选择，出现了关系型、专业型、特色型和全能型四大类业务模式。

第一类，关系型银行以来自母国的大型在华外资企业为主要目标客群，往往采取客户跟随策略布局网点，以便全面满足客户的各项金融需求。如来自韩国的银行一般集中在东北、天津、山东等韩国企业较为集中的环渤海湾地区，目标客户数量有限，但产品服务较为全面。

第二类，专业型银行专注于某些行业和领域，具有较强的行业专业性。如法国东方汇理银行将航空金融服务作为其核心业务，形成了独具特色的飞机租赁融资业务。这类银行往往不会独立发展中小企业和个人业务，而是投资中国领先的中小银行，然后与其共同发展中小企业和个人业务。如法国巴黎银行投资南京银行，共同合作发展消费金融业务。

第三类，特色型银行往往以产品为导向开展业务，具有较强的产品经理思维。如渣打银行在国内大力发展现金贷款产品“现贷派”，并大胆尝试向中小企业发放信用贷款。这些尝试曾经让中国同行耳目一新，可惜由于水土不服，且内部管理较为混乱，导致业务受挫，但其业务创新精神，特别是其独具特色的产品经理思维，仍然值得赞赏。

第四类，全能型银行的业务范围较广，全面开花。这类银行往往较早进入中国，基本上是第一批本地法人化的银行，在本地化方面也是外资银行里面走得最远的。也正是如此，这类银行往往带有国内大型银行机构的官僚气息。另外，由于前几年在网点扩张、新业务审批（如信用卡业务）等方面受到监管限制，这类银行的经营压力较大。如国内银行的成本收入比一般在30%左右，而汇丰、花旗等银行的成本收入比却往往高达50%-60%，这主要是因为网点数量少，业务开展受限，未能有效实现规模效应。

面向未来，外资银行的发展方向在哪里？

考虑到中国银行业的整体增速较高，预计未来几年，外资银行的资产量份额占比仍将维持在2%左右，难以有量上的飞跃。

然而，与中国银行机构相比，外资银行拥有海外网络广泛、行业专业性强、具备全面金融服务经验等三大优势。这三大优势有助于外资银行在某些业务领域形成特色，做出亮点。

海外网络优势可以帮助外资银行在人民币国际化、中国企业海外发展等方面占据先机。随着中国资本项目开放进程加速，相信在华外资银行与母行及其兄弟行的互动将更加频繁，由此产生的竞争力将不可小觑。如作为目前外资银行的重要利润来源之一的贸易融资业务，在人民币国际化的带动下，增长空间较大。再如西班牙桑坦德银行在南美洲的业务发展较好，可以有效承接中国采矿企业在南美洲扩张的金融需求，而这是海外机构资产占比仅在5%左右的中资银行做不到的。

在特定领域的行业专业性，也将有助于外资银行在某些领域形成独特优势。如荷兰合作银行在农业领域的丰富经验，有助于推动中国农业企业走向国际市场。再如在资产管理方面，外资银行可以与国内基金公司共同合作，设计对应产品，积极协助海外零售客户投资中国市场。全面金融服务经验，则可以确保外资银行在中国金融业综合化经营的趋势下，逐步加大对保险、融资租赁、证券、信托等行业和领域的投资力度。如法国巴黎银行在融资租赁（企业车辆管理）、证券等领域具有丰富经验，有助于其在中国探索形成业务特色。相信多元化战略投资，也将为外资银行带来新的发展契机。要知道，外资银行过去十年最正确的决定就是直接投资中资银行，获取高额财务回报。