过去几年，大量的中资银行开始进入美国市场，如何在激烈竞争的美国市场成功？由于一个朋友的推荐，最近看了霍华德.格林的Banking On America，讲述加拿大的TD银行如何在美国实现成功。TD目前的网上交易平台TD Ameritrade 在全美数一数二，零售业务在纽约地区和大通，花旗银行等等位于前五位，非常值得学习。

(Bankingon America)

1. 奥马哈的神奇公司

每年大家去位于美国中部的内布拉斯加州奥马哈参加伯克希尔股东大会的时候，都会去一个大会展中心CenturyLink。就在这个会展中心的旁边有个巨大的棒球场TD Ameritrade棒球场。我每次经过的时候都会有疑问，这个球场和TD银行有什么联系？机缘巧合，今年的巴菲特股东大会期间，我们组织的一个酒会邀请了内布拉斯加州的州长来致辞。在会议前准备的时候，关于州长的介绍中提及他的家庭创办了Ameritrade, 后来和TD银行的网上交易公司合并，目前是全美最大的网上交易券商之一。

(TDAmeritrade 棒球场)

值得一提的是，TDAmeritrade 在最近又收购了 Scottrade，曾经是全美排名第三大的网上券商。这样的结果就是他们的市场地位进一步加强。下图是美国目前的网上券商的市场份额情况:

从奥马哈回来后，笔者和一个纽约的金融机构朋友说起TD的奥马哈棒球场，他的答复是TD是在美国经营最为成功的“外资银行”，没有之一。他推荐我看一下霍华德.格林的关于TD的书，看完感觉的确如此。

2. TD银行的历史和Touchdown

TD银行的全称是 Toronto Dominion 银行，这个银行是在1955年由多伦多银行和道明银行合并而成。多伦多银行创立于1855年。道明银行创立于1869年。这家银行在80年代以前一直在加拿大的五大银行中一直排名第五。由于加拿大传统上这五大银行基本上已经分割了大公司客户和零售银行客户，TD基本上很难再有在加拿大的传统银行业务上的增长空间。TD曾经尝试过和其他加拿大银行并购来做大，但是加拿大政府出台了一个规定，基本上否决了任何加拿大的五大银行在加拿大并购的可能性。

于是TD决定进入券商业务。但是传统的券商经纪业务在加拿大也已经被老牌券商们的各个营业部瓜分干净，唯一的突破点就是直营业务。TD于80年代创立 Green Line子公司，任命了一个高中毕业生，非常熟悉零售业务的Gray 来做总裁。绿线公司专门通过电话交易(当时还没有互联网)。由于TD的原则是不提供任何研究报告，不推荐任何股票，没有营业部，只提供便宜的电话交易股票的服务，因此成本极低。几年后他们占领了大约加拿大70%的股票经纪业务。

在加拿大市场的银行和券商业务对于TD都已经饱和，唯一的方向就是海外扩张。当时的加拿大其他银行面临类似的问题，五大中的其他一家决定全面进军新兴市场，在亚洲和拉丁美洲开始大量分行，开始利润巨大，但是后来产生巨额损失；还有一家的选择是进军美国的投行和资本市场业务，但是在08年的次贷危机中也受到冲击。TD的领导层选择的是美国的网上券商和零售业务，正好和TD在加拿大的本土强项匹配。

在进入美国市场的名字选择上，他们通过研究，发现美国客户对于“外国”银行比如多伦多道明的名称不是很接受，但是很喜欢美式橄榄球中的TD: touchdown。于是他们放弃所有名称中的多伦多和道明两个，只用TD这个简称来让美国老百姓（603883）联想他们是touchtown 银行。

3.发展美国的零售银行

TD刚开始进入美国的零售银行市场的时候，发现美国的7000多家银行把市场严重的碎片化了，而且各个州都有地方的文化和喜好。他们的选择是从缅因州开始，因为缅因州离加拿大最近，还有大量法语人群。在收购了一家缅因州的小银行以后，TD基本上是沿着美国东部的海岸线系列收购，先后进入波士顿，纽约，费城，最后到达佛罗里达。

(TD 银行网点)

4.并购网上券商，规避金融衍生品

由于TD在加拿大的网上券商交易的霸主地位，他们自然就希望“向南发展”，开拓美国的网上券商市场。第一步，TD在1993年收购了位于波士顿的Waterhouse,一个在美国排名中等的网上券商。这一笔的收购价格大约是7亿美元，其中包括了Knight 的一部分股份，当时的估值是7百万美元。Knight 后来成为美国最大的股票做市商，TD在几年后将Waterhouse 持有的 Knight 股份卖出，卖价大约也是7亿多美元。这一笔交易获益大约100倍，冲销了TD收购的所有成本。

紧接着到了美国互联网公司泡沫期，估值巨大。TD将网上券商在1999年6月份，接近纳斯达克泡沫最高峰的时候上市，每股卖价24美元，一共获得20亿美元。

到了2001年纳斯达克大跌以后，TD将Waterhouse私有化，每股9美元摘牌。到了2006年，美国房地产泡沫到达顶峰的时候，TD做了极为明智的战略决策，退出所有房地产相关的贷款，不参与任何CDO等复杂衍生产品，将资金用于和位于奥马哈的Ameritrade 合并。当时TD和全美各大网上券商洽谈，发现和奥马哈的这家券商文化最为吻合，都是追求长期投资，绝不接触房地产按揭贷款和其他信用衍生产品。

位于巴菲特先生的老家的Ameritrade是一个极为成功的网上券商。当其他的美国网上券商陷于次贷危机，濒临破产的时候，他们大幅扩张业务，和TD的零售网络整合互补。在2009年金融危机最低谷的时候，TD以6亿美元地板价买入thinkorswim，一个在纳斯达克上市的非常成功的网上交易系统公司。到了今年十月份，TDAmetitrde 宣布和Scottrade 合并。合并是通过TD银行花13亿美元买入Scottrade 旗下的银行，同时TDAmertirade 支付27亿美元购买Scottrade 金融服务。然后在2017年全面合并，总价格40亿美元。

(美国网上券商排名)

这样，我们回到了本文的开头，一个加拿大起家的银行成为了美国最为成功的外资银行。

作者介绍：陈凯丰博士，纽约金融论坛(NYFF)联席发起人，目前在纽约管理一个全球宏观对冲基金策略，同时在纽约大学、纽约佩斯大学、西班牙巴塞罗那商学院纽约中心任教，并担任纽约大学专业学院院长兼职顾问委员会委员。陈博士是纽约经济俱乐部会员，外交政策协会委员，科罗拉多大学摩根大通商品研究中心全球商品研究杂志编委。

陈凯丰：TD银行如何成为美国最成功的外资银行